3种方法来销售产品

2023-05-08 23:25:12

如何销售产品

3 方法:表现你对产品的热情和顾客联系在一起销售自己的产品

销售产品不一定就很复杂。从最基本的来说，销售计划主要取决于你销售的产品、销售的对象以及销售的方法。除此之外，销售还需要你专注于产品的细节和顾客。随着销售计划的展开，你需要注意不断变化的趋势以及顾客的需求和期望。只要注意到了这些变化，你便能调整你的销售计划，并且保证产品的销量。

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表现你对产品的热情

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    研究你的产品。[1]如果你能向你的顾客传达产品的知识，并且能回答他们的问题，那么他们就会明白，你真的很在意你的产品。如果你觉得这个产品有价值，那他们才更可能有同样的感觉。
    • 彻底地了解你的产品是非常重要的。如果顾客问你的问题你不能回答的话，试着说：“具体的我也不知道，我会帮你咨询一下，有了答案马上回复您。我到时候应该怎样联系您呢？”
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    强调产品给顾客带来的好处。你要向你的目标客户传递好的产品信息，但同样要告诉他们，产品的特质会给他们带来什么样的好处。这样顾客就更容易明白，他们为什么要买这件产品。考虑一下以下的这些事情：[2]
    • 这件产品会让这位顾客的生活更便捷吗？
    • 这件产品能营造出一种很豪华的感觉吗？
    • 这件产品许多人都能够享用吗？
    • 这件产品耐用吗？
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    一定要充分地介绍你的产品。如果你并不是面对面地直接销售产品，那么你一定要保证，好的产品信息已通过零售包装、卖点展示和市场营销材料等方面充分地展现出来了。[3]即使你在面对面地销售产品，或者是做推销，将好的产品信息展示出来也能让顾客信服。[4][5]
    • 所有的产品信息都要有价值、真实且完整。
    • 产品包装和市场营销材料上的文字一定要清晰、直接，并且方便阅读。
    • 投入你的时间和金钱，保证你的产品、包装以及市场营销材料的质量，比如使用高质量的照片和鲜艳的颜色等等。

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和顾客联系在一起

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    分享你对产品的爱。[6][7]一个好的推销员会相信自己销售的产品，并且会把这份热情传递给顾客。有很多方法都可以表达你对产品的爱。
    • 不要忽略肢体语言和说话的语气。如果你在介绍产品时口齿伶俐，并且在讨论产品的时候，表情也很丰富的话，那么顾客就能感受到你的活力和热情。相反，如果顾客问你关于产品的问题时，你说话含糊不清，或者环抱双臂的话，就会显得你很冷淡，并且并不在意这个产品。
    • 做好准备讨论你是怎么使用这个产品的，或者其他对此满意的客户是怎么使用的。有关产品的具体的故事会让顾客觉得该产品更可靠。举个例子，假如你在推销洗发水，你可以这样对你的顾客说：“我的头发一直很毛躁，但自从使用了这个洗发水后，它就变得和现在一样柔顺和笔直了。”
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    预测顾客的购物动机。[8]你要能够回答顾客可能提出的关于产品的任何问题。更重要的是，你还要预测这些问题。这就意味着你要了解顾客的需求。你一定要处理客户的这些需求，以此与顾客建立情感上的联系。[9]
    • 确定你的典型客户。他们的购物动机是什么？他们需要什么？他们年轻吗？单身吗？有钱吗？他们成家了吗？
    • 一旦你对你的顾客有了一个概念，你便可以思考，你的产品要怎样才能满足他们的需求或者满足他们的期望呢？
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    尝试打破你和顾客之间的隔阂。如果你从事的是直接的销售工作，那么你和他人的沟通方式就格外重要。放弃“我可以帮你吗？”这一类封闭式的问题，转而使用更积极、更开放式的问题，比如“你在给你自己找东西吗？还是想要给特别的人买礼物呢？”[10]此外，要做好评价产品的准备，而这些评价要能引起顾客的兴趣，并且方便你展开更深层次的谈话。举个例子，如果你从事的是服装零售行业，你可以说：“最近丑圣诞毛衣聚会很流行，你参加过吗？”
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    将顾客的购物动机转化为产品的特质。在市场营销中，这叫做“定位”。定位就是要将客户的愿望、期望与产品对等。给产品定位包含着了很多重要的因素。[11]:
    • 将产品定位在市场可能的最佳范围内。在产品的承受能力和奢华程度上，不要定得太高或者太低。
    • 根据你的销售对象选择产品的特质，对产品进行定位。一个产品的真实信息有很多，但是要如何选择陈述的内容来满足不同的顾客，这就要看你的销售技巧了。
    • 不要编造事实，或者捏造说谎。产品定位靠的是洞察力，而不是谎言。
    • 利用产品的某些特质来定位，这些特质会超过产品本身。这就意味着产品所拥有的某些积极的令人渴望的价值就是此产品的卖点。擅长这一手段的公司包括可口可乐、苹果和其它许多著名商品或品牌。想一想，你的产品要如何才能同顾客的生活习惯或者价值联系起来，而不是简单地提供某种功能。
    • 举个例子，如果你想要将一辆比较高端的厢型旅行车卖给一位有钱且上了年纪的人，你需要突出这辆车豪华的特点。你可以这么说：“你看这个木质装饰，多漂亮啊。还有这些软皮座位，坐起来特别舒服。天气好的时候，开这么一辆车出去简直是完美。”
    • 如果你要将同一辆车卖给有三个孩子的家长的话，你就要强调车子的实用性。你可以说：“这辆车的第三排座位给车子增加了额外的空间，你可以带着朋友们到处转转。如果需要装杂货或者运动器材等东西，你还可以把第三排座位折叠起来。我刚刚有提到车子标配的侧面气囊和防锁死刹车吗？”
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    诚实地介绍产品。只有诚实地对待你的客人，你才会有长期的主顾。这就是说，你要真实透明地传递产品信息，如果有不懂的地方或者有任何错误，要勇于承认。不要害怕诚实，只有诚实才能建立信任。
    • 如果遇到不能回答的问题，或者不能满足顾客需求的情况，告诉他们，你可以解决他们的问题的时候，会立刻联系他们。
    • 一定要让顾客们知道，他们之后有疑问或者顾虑的话，可以随时联系你。
    • 如果你发现某个产品并不适合某位顾客的话，请诚实对待，并帮助他们找到他们真正需要的东西。[12]即使你今天不能把产品卖出去，你的顾客们也会记住你的诚实和慷慨，将来也可能会购买你的产品的。
    • 举个例子，如果你本来打算卖一辆跑车给你的顾客，可是他后来告诉你，他有五个孩子，需要每天送他们去上学。那么你可以这么跟他说：“或许你应该买一辆好的厢式旅行车或者运动型多功能汽车。如果你以后有买第二辆车的打算，请联系我，我会帮你找一辆好车。”
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    完成交易。完成交易的风格和方法有很多，但是最有效的就是直接完成交易。[13]一旦确认了顾客对产品的兴趣，你便可以直接问他：“这是你想要的东西吗？”或者“你觉得怎么样？这能满足你的要求吗？”
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    给顾客思考的时间。操之过急的话反而会失去很多顾客。[14]他们可能想要回家，在网上搜索更多的信息。在你热情地推销商品并且帮助他们了解商品信息后，让他们回家自己搜索信息吧。如果你表现得值得信任、乐于助人、善解人意又足够热心，并且你提供的信息和他们在网上阅读的信息一致的话，他们很可能会回来购买你的产品。
    • 有时，让顾客做主能给你带来好处。给他们思考的时间，并且在他们思考的时候保持安静。只有当他们问你的时候，再提供更多的信息。[15]
    • 不要让顾客在不知道怎么联系你的情况下离开。如果你在商店或者网店里工作，一定要让顾客们知道怎么找到你，如果你总是四处走动的话就更要注意。一定要告诉顾客：“你在柜台就可以找到我。”或者“有任何问题的话，通过其他任何推销员都可以找到我。”
    • 你还可以把你的联系方式给顾客，这样他们有任何问题或者想了解更多信息的话都可以联系你。把你的名片或者其它联系方式给他们，并告诉他们：“有问题的话随时给我打电话。只要是工作日，你在这家店里都可以找到我。”
    • 运用你的直觉。如果你感觉某个顾客有购买的意向了，不要打扰他，守在附近，要让顾客能够很快找到你。千万不要让好不容易决定买东西的顾客找不到你。

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销售自己的产品

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    熟悉产品所有的卖点。既是老板又是销售人员的你，能够做的不仅仅是同顾客打交道而已。除了下文将介绍的营销策略之外，你还可以运用其它各种手段来提高销量。广告、推销和营销就是能够提升销量的手段。[16]销售是这些手段的最终目的，一个好的老板兼销售，需要充分了解这些手段。
    • 阅读市场营销的基本书籍。这会教会你许多广告、推销和市场营销的策略和技巧。
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    推销你的产品。要利用尽可能多的渠道发布你的产品信息。如今因为通讯技术的进步，可以发布信息的途径大幅增加。在各种可能的地方发布你的产品信息，让你的潜在客户可以通过各种各样的方法更多地了解你的产品，这些方法包括：
    • 口碑
    • 广告（广播、电视、刊载、邮件、社交媒体、网络广告等等）
    • 销售代表
    • 路演
    • 会议
    • 推销电话
    • 电影、体育赛事的广告植入等等
    • 社区活动（比如，向当地的福利拍卖捐赠你的产品，这样能让人们注意到你的产品，并且有助于福利事业。）[17][18]
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    回顾你的业绩。[19][20]你应该定期分析你的销售额。你的产品卖得好吗？库存是多还是少呢？你的竞争对手们生意怎么样？只要你能回答这些问题，你便有可能最大化你的销售额，并且保持其稳定增长。
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    有必要的话，解决销售中的问题。如果你的销量并不好，你需要开启解决问题的模式。要提升产品的销量，你需要重新评估你的产品、客户基础和市场营销策略。[21]
    • 每隔一段时间便改变你的销售策略。如果消费者们总是听到同样的销售流程，或者总是看到同样的销售陈列，那么你的产品则会失去吸引力。
    • 考虑一下撤掉销量不好的产品。库存可以通过打折的方式清理干净。
    • 重新审视你的目标市场，并且缩小你的销售重点。你的顾客可能会变化，你需要跟上他们的步伐，或者寻找新的市场。
    • 重新评估产品的设计、流通和包装等等。根据目标市场和销售策略来规划你的产品，可以提升销量。
    • 改变产品价格。研究你的销售数据和竞争者们的销量，你便能判断你的产品定价是否过高或者高低。
    • 只在某一时间段供应某种产品。有时，像这样控制供应量能提升需求量和销量。但是这一销售手段一定要符合你的整体销售策略。如果你销售的产品适合每天使用，那么它可能不适合限量供应。

来源和引文

  1. ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
  2. ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
  3. ↑ http://www.forbes.com/sites/onmarketing/2014/07/23/the-five-things-product-packaging-must-do/
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